営業には高度なコミュニケーションスキルが必要です。

単純に「聞く・話す」では終わらないのが営業。その難しさを知るからこそ、どの業界においても営業力が必要とされる業務に苦手意識を持つビジネスパーソンが多いのです。

IT業界も例外ではなく、「営業に向いていないと思ったからエンジニアを目指している」というパターンは珍しくありません。

しかし、その一方で「エンジニアにも営業力は欠かせない」との話もよく聞きます。
果たして、エンジニアに営業力は必要なのでしょうか。
そこで、ここではエンジニアに営業力は必要か否かを解説します。

エンジニアに営業力は必要なのか？

結論から言うと、「ある程度は必要になる」が答え。
理由としては次のようなものが挙げられます。

プロジェクトを成功に導くため

プロジェクトを成功に導くには、「しっかり聞き、わかりやすく伝える」コミュニケーションを基礎とする営業力が重要になります。

具体的には、ヒアリングを通して相手の要望や要件を正しく理解するための“傾聴力”、そして、技術的な質問や相談を受けた際、専門家としてわかりやすく説明する“伝えるスキル”が必要になるでしょう。
この2つの要素なしに顧客の満足するものは開発できません。

新しいビジネスチャンスを獲得するため

新しいプロジェクトや顧客を獲得するには技術の高さ、そこから得られる将来的な利益、課題解決の効果を専門家の立場から論理的かつわかりやすくアピール・証明する必要があります。
そのため、エンジニアも市場調査や競合分析に参加し、これに基づいてプレゼンテーションできれば、競争力のある提案が可能になるでしょう。

つまり、エンジニアに営業力が備われば、「高度なITソリューションの提供」と「新たなビジネスチャンス」、この両方が実現できるということなのです。

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エンジニアが営業力を持つメリット

上記の通り、エンジニアが営業力を持てば所属するチームや企業、そして顧客に貢献できるようになりますが、ここまではあくまで他者への貢献がメイン。
エンジニア自身にもたらされるメリットも、もちろんあります。

社内での評価が上がる

営業力があれば、社内での評価は間違いなく上がります。営業もできる貴重な人材だからです。もっと分かりやすく言えば、市場価値の高い人材になれる、ということ。

IT企業の営業職であっても、技術に関してはあまりよく知らない人は多いものです。そのため、クライアントの要望を正しく理解できず、すれ違ったまま商談やプロジェクトが進むことも少なくありません。
しかし、エンジニアが立ち会っていたらどうでしょうか。エンジニアならでは知識と経験があるからこそ、こうしたすれ違いを防げることもあるのです。

リスクを抑えつつ、新しい仕事とクライアントからの信頼を獲得できる人材は非常に貴重であり、高く評価されてしかるべきなのです。

営業との対立を回避できる

「営業がクライアントにあんなことを言わなければ……」。
エンジニアの間ではよく聞くセリフです。

というのも、営業側がプロジェクトを獲得するために、エンジニアに過度な負担がかかるような納期や条件を提案してしまったり、工数や難易度に見合わない金額で受け入れてしまったりすることがあるからです。

この点、エンジニアに営業力があれば営業側との交渉のときに役立ちます。
営業力とはつまるところ交渉力とも言えますから、エンジニア側が苦労するような事態にならないよう丁寧に交渉すれば、社内に不協和音が発生するのを防げるでしょう。

フリーランスエンジニアとして独立したときに役立つ

エンジニアとしてのスキルの上に営業スキルもあれば、フリーランスとして独立したときにも大いに役立ちます。
フリーランスが急増している昨今は競争が激しくなっており、案件獲得に苦労するエンジニアも決して少なくありませんが、こんなときに役立つのが営業力です。

スキルや経験のアピール、クライアントの要望を引き出す丁寧なヒアリング、双方の事情に配慮した納期・契約金額の交渉など、案件を獲得できる総合的な営業力スキルがあれば、ライバルより一歩先に進めるでしょう。

将来、独立を視野に入れている方は営業力を鍛えることをおすすめします。

エンジニアが営業力を身に付ける方法

「営業力を身に付けるメリットはわかった。でも、その方法は？」

文法と構文という明確な規則で成り立つプログラミング言語を扱うエンジニアとって、営業力はどこかつかみどころのない、抽象的かつ属人的なスキルだと思われるかもしれません。
確かにそういった面は否定できませんが、営業経験ゼロでも実践しやすい習得方法がいくつかあるのでご紹介しましょう。

営業スタッフから学ぶ

基礎中の基礎ですが、営業スタッフから言葉遣いや話し方を学びましょう。”真似る”といってもいいかもしれません。

特にトップの成績を誇る営業スタッフの話し方はわかりやすく、多くの場合は結論ファースト。実にシンプルです。

とにかく人と会う

社内外を問わず、とにかく人と会うことも効果的な方法です。
この方法を実践するうえでのコツは自分のことを話すより、相手の話をよく聞くことにあります。
そして、ただ聞くだけではなく、適度に相槌や質問を入れて、相手の話を引き出すよう心がけてください。

こうすることで今、何に興味があるのか、何に困っているのかを聞き出して、共感する力を養うのです。
ヒアリングはまさに営業力の源泉とも言えるスキルなので、多くの人に会ってたくさん話を聞きましょう。

内気な性格のエンジニアができる営業とは

最後に、内気な性格のエンジニアが営業（商談や営業プレゼン）に参加する場合のポイントを解説します。
「営業に向いていないから無理」と愚痴りたくなる気持ちもわかりますが、知っておいて損はありません。

相手を入念にリサーチする

クライアント企業の情報を入念にリサーチしましょう。会社の沿革や理念、事業内容、事業計画、採用情報、役員情報などはコーポレートサイトですぐに確認できます。

可能であれば、前もって営業からクライアントについてのより詳細な情報を教えてもらいましょう。担当者の性格や考え方がわかる場合があります。

聞き役に徹する

話すのが苦手であれば、思い切って聞き役に徹するのも得策です。積極的に話すことでアピールするのもいいですが、お客様の悩みや要望を聞くことはもっと重要。

また、いかなるビジネスにおいても大切なのは信頼関係を築くことです。お客様の話をしっかり聞いて、信用できる人間だと認識してもらいましょう。「雄弁は銀、沈黙は金」のスタイルは意外にも信用を勝ち取りやすいのでおすすめです。

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まとめ

結論、エンジニアにも営業力があった方が間違いなく将来プラスになります。

一朝一夕に身に付くものではありませんが、日々意識していれば自ずとスキルは上がっていくでしょう。

なお、「エンジニア×営業力」の代表的な職種はセールスエンジニアです。
セールスエンジニアは技術的な知識と営業力を駆使して自社製品やサービスの販売をサポートする営業職寄りのエンジニア職種ですが、年々需要は高まっています。
営業力を身に付けた後にエンジニアからほかの職種への転身する際、キャリアパスの一つとして検討してみてはいかがでしょうか。

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